- ソリューションという名の、自社製品群のパンフレットをつくっていないか
- その企業の担当者とのみ会話していないか
- お客様の要望に応えるのは「営業の仕事」になっていないか
- 上司がたまにしかお客様のところに行かなくなっていないか
- 提案しているソリューションの価値が、結局「コスト低減」になっていないか
1~4はいずれも「モノを売る」営業スタイルで、提案営業をやってしまっている典型。これでは、提案営業でなく、提案営業風である。本書にはビジネスの成果に結びつけていくためにすべきこと、やめることを明らかにしつつ、本物の提案営業のやり方をあきらかにしていく。
やめるべきもの: 営業日報・週報、月末着地予想、営業しない管理職、稟議書、販促パンフレット
創るべきもの: 提案プロセス管理、パイプライン管理、カバレッジマトリックス、プロジェクト組織、デジタル・モバイル・ワークプレイス
営業の仕方を変えよう、もっと提案を、といいながらも、営業を取り巻く管理環境は相変わらずだ。顧客の訪問回数など、営業がどれくらいの頻度で、どこに通っ ているかについてモニターするのは、「モノ売り」モデルの手法だ。「ソリューション」を提供する営業は「モノ売り」とは大きく違う。ここでマネジメントが 管理すべきは、訪問履歴や営業日報ではないのだ。「ソリューション」提案を目指すなら、営業をしてはいけないし、マネジメントは日報など行動管理してはいけない。
では、みんな何をすればよいのだろうか。
その答えは本書にある。